Yrityskauppa teki Tuomisista hautaustoimistoyrittäjiä – yritystoiminnan osto ei ole este omannäköiselle yrittäjyydelle

Keväällä 2020 lahtelainen Kati Tuominen joutui asioimaan tutun hautaustoimistoyrittäjän luona ensimmäistä kertaa asiakkaana. Tuomisen isä oli menehtynyt ja yllättäen eteen tulleiden hoidettavien asioiden lista oli surun keskellä pitkä. Ammattilaisen myötätuntoinen apu oli välttämätöntä. Hautajaisjärjestelyiden lomassa tuli vaihdettua kuulumisia molemmin puolin. Tuominen kysyi yrittäjä Matti Varpilalta milloin tällä oli aikomus jäädä eläkkeelle. Aikomus kuulemma oli, mutta yrityksen jatkaja puuttui.

– Lupasin tuoda jatkajakandidaatin esittelyyn kymmenen minuutin kuluttua. Soitin miehelleni Rikulle ja menimme yhdessä ensimmäiseen neuvotteluun. Olimme puhuneet hautaustoimiston pyörittämisestä jo pitkään, mutta yrittäjän myyntihaluja tiedusteltaessa vuosia sitten, ei sellaisia vielä ollut, Kati Tuominen muistelee.

Tällä kertaa ajoitus oli oikea ja yrityskauppa toteutui nopealla aikataululla noin kuuden kuukauden kuluttua ensineuvotteluista. Omistajanvaihdos on monessa yrityksessä huomattavasti pidempi prosessi, jota lähdetään tekemään jo vuosia ennen kuin asia on varsinaisesti ajankohtainen. Tai näin siis ainakin ideaalitapauksessa tapahtuu, tarkentaa liiketoimintakehittäjä Pasi Kangas Lahden Seudun Kehitys LADECista.

– Tässä tapauksessa eläköityvällä yrittäjällä kävi lähes satumainen onni, kun innokas ostajaehdokas käveli itse ovesta sisään. Tämä lienee yhtä harvinaista kuin se, että työnantaja pimpottaa työnhakijan kotiovikelloa, Kangas toteaa.

Muun muassa tästä syystä hän kannustaakin kaikkia yrittäjiä suunnittelemaan omistajanvaihdosta jo siinä vaiheessa, kun itsellä vielä virtaa riittää reilusti. Kun omat eläkesuunnitelmat alkavat jo poltella akuutteina mielessä, voi olla jo liian myöhäistä.

Pasi Kangas korostaa, että parasta tietysti on, jos yritys pysyy myyntikuntoisena koko elinkaarensa ajan. Tällöin myyntikuntoa ei tarvitse alkaa erikseen rakentaa, kun vaihdoksen aika tulee.

Uutta ilmettä ja uusia toimintatapoja

Torin Wanha Hautaustoimisto Lahden Vapaudenkadun alkupäässä on monelle kaupunkilaiselle tuttu. Samalla liikepaikalla on toiminut hautaustoimisto rakennuksen valmistumisesta asti eli vuodesta 1939. Nimi ja yrittäjät ovat vuosikymmenten saatossa vaihtuneet. Yritysten myynnit ulkopuolisille ovat olleet toimialalla epätyypillisiä, sillä useimmiten hautaustoimiston jatkaja löytyy omasta suvusta ja näin yrityksessä tehdään sukupolvenvaihdos – tai sitten yritystoiminta vain lopetetaan yrittäjän eläköityessä.

– Tämän liikepaikan hautaustoimistoyrittäjien taustoista löytyy yhdistävä tekijä, monilla heistä on karjalaiset juuret. Myös me nykyiset yrittäjät olemme karjalaisten jälkipolvea, joten sovimme tarinaan loistavasti. Kati on ollut täällä nuorena kesätöissä ja itsekin olen tehnyt edellisen työni ohessa kuljetuskeikkoja, joten yritys oli meille tuttu, kertoo Torin Wanhan Hautaustoimiston nykyinen toimitusjohtaja Riku Tuominen.

Tuomiset jatkavat nyt perinteisen hautaustoimiston toimintaa uusin voimin ja tuorein ideoin. Myös toimiston tuttu henkilöstö on ollut kehitystyöstä innoissaan.

Toimistossa tehtiin heti yrityskaupan jälkeen yleisilmettä raikastava remontti. Suuri muutos tehtiin myös asiakaspalvelun tavoitettavuuteen. Aikaisemmin toimisto palveli arkisin toimistoaikoina, mutta nyt hautajaisjärjestelyistä voidaan sopia viikonpäivään katsomatta, mihin vuorokaudenaikaan tahansa puhelimitse, toimistolla tai vaikka kotikäynnillä.

Verkkosivuja yrityksellä ei ollut aiemmin lainkaan, joten nyt niidenkin aika viimein tuli. Verkkoon koottiin asioita ja ohjeita, joita asiakkaat kaipaavat. Suomalainen järjestää keskimäärin 1,5 hautajaiset elämänsä aikana, joten suuri osa asiakkaista on ensimmäistä kertaa suuren asian äärellä.

– Surutyön keskellä asioiden hoito on jo sinällään raskasta, ja itselle vieraiden käytäntöjen selvittäminen ja järjestelyt vaativat voimia. Ohjaamme ja neuvomme kaikissa asioissa, jotka liittyvät läheisen hautaamiseen ja kuolinpesän järjestelyihin, aina perunkirjoituksiin saakka. Kauttamme saa myös testamentit ja edunvalvontavaltuutukset, Riku Tuominen kertoo.

Riku Tuominen työskentelee perheyrityksessä kokopäiväisesti Katin vaikuttaessa taustalla hallitustyössä sekä vahvaa markkinointiosaamistaan yritykselle antaen. Kati Tuomisen päivätyö on kuitenkin toisaalla. Ajatus hautaustoimialan yrittäjyydestä oli jäänyt kytemään jo kesätyövuosina. Katista tuntui erityisen hyvältä huomata, että omaisella oli aina helpottunut olo toimistosta lähtiessään.

Valmis asiakaskunta maineikkaassa yrityksessä

Uutena yrittäjänä Riku Tuominen on myös tehostanut ajoneuvokaluston käyttöastetta ja pienentänyt juoksevia kuluja eli tehostanut näin yrityksen toimintaa. Ajoneuvokalusto olisi uutta yritystä perustaessa ollut suuri investointi, joten tässäkin mielessä ”valmiiseen pöytään” pääseminen houkutti Tuomisia.

– Myös liikekiinteistön pitkä toimialahistoria sekä paikallisuutta korostavat perinteet ja pitkät asiakkuudet kiinnostivat meitä huomattavasti enemmän kuin tyhjästä aloittaminen. Ajattelimme, että omistajanvaihdos tarjoaa mahdollisuuden säilyttää hienon yrityksen saavutukset.

Torin Wanhalla hautaustoimistolla on asiakkaina sukuja, joissa hautajaisjärjestelyjä on tehty jo monessa polvessa tutun toimiston kanssa. Ovesta on surunkin keskellä helppo astua sisään, kun voi luottaa, että asiat hoituvat hienotunteisesti ja ammattitaitoisesti.

Tällä hetkellä Suomen 85 000 työnantajayrityksestä noin 15 000 suunnittelee tai jo toteuttaa omistajanvaihdosta. LUT-yliopiston vuonna 2019 Omistajanvaihdosfoorumille tekemä kysely paljastaa, että yritysten jatkajat ovat usein liiketoiminnan konkareita. Myös Torin Wanha Hautaustoimisto sai jatkajat konkareista ja varmasti juuri siksi kaikki onkin edennyt niin sujuvasti.

– Kokosimme yritysostoa valmistelemaan tiimin, johon jokainen jäsen tuo lisäarvoa. Tiimissä tuli olla sekä yrityksen hankinnan että sen pyörittämisen kannalta kriittinen osaaminen, sillä samalla muodostettiin myös yrityksen hallitus. Perheen ulkopuolinen jäsen hoitaa nyt yhtiömme taloutta, Kati Tuominen kertoo.

Tuomiset toimivat itse yrityskaupassa neuvottelijoina, mutta ulkopuolista asiantuntijuutta he hankkivat juridiseen puoleen eli kauppakirjojen valmisteluun.

Läheskään aina yrityskauppaa valmistelevaa asiantuntijatiimiä ei löydy ostajan omista taustajoukoista, mutta se ei ole missään tapauksessa onnistuneen yrityskaupan este. Maksutonta apua saa Päijät-Hämeessä Lahden Seudun Kehitys LADECista. Lisäksi alalla toimii lukuisia yrityskaupoissa auttavia asiantuntijayrityksiä, joista saa luotettavaa apua.

Torin Wanhan Hautaustoimiston kohdalla uusien yrittäjien vahva liiketoimintaosaaminen näkyy muun muassa siinä, että toimintaa on lähdetty uudistamaan erittäin suunnitelmallisesti ja strategisesti. Riskit on tunnistettu realistisesti ja tehty riskienhallintasuunnitelma. Uudet omistajat haluavat panostaa erityisesti markkinointiin ja tuotteistamiseen eli palvelujen kehittämiseen entistäkin asiakaslähtöisemmiksi.

Yritystutkimusvaiheesta realismia kauppahintaan

Yrityskaupoissa kauppahinnan määrittely on yksi haastavimmista asioista. Usein myyjällä on niin paljon tunnesiteitä omaan yritykseensä, että ostajan näkemys hinnasta saattaa tuntua jopa loukkaavalta. Yrityksen arvonmääritys ei kuitenkaan ole tunteella tehtävä tai menneiden vuosien menestykseen perustuva asia. Ostajaa kiinnostaa tuotto-odotus tulevaisuudessa.

LADECin liiketoimintakehittäjä Pasi Kankaan mukaan varsin yleisiä ovat näkemyserot siitä, mitä kauppaan kuuluu. Usein myyjä haluaisi myydä koko omaisuuden, esimerkiksi myös rakennukset.

– Ostajan rahkeet taas riittäisivät usein vain liiketoiminnan kannalta ”pakollisten asioiden” ostamiseen ja mieluummin oltaisiin ainakin alkuun vaikka vuokralla. Usein pienissä kunnissa näkee liiketoimintakaupassa myytävän myös omakotitaloa, jossa toimintaa on harjoitettu. Tällöin ostajakunnat ja myyntiväylät eivät välttämättä kohtaa, Kangas toteaa.

Torin Wanhan Hautaustoimiston kaupassa erityinen haaste oli se, että yritykseen oli kertynyt omaisuutta, jota ostajan oli vaikea rahoittaa kerralla. Kohteen niin sanottu substanssiarvo eli omaisuuden käypä arvo oli korkeampi kuin käyttökatteeseen perustuva tuottoarvo, koska yrityksen päivystysluontoiset kuljetussopimukset vaativat suurta ajoneuvokalustoa.

– Meillä oli asiantuntija auttamassa lukujen analysoinnissa. Hän sparrasi meitä muodostamaan realistisen käsityksen yrityksen arvosta. Jouduimme tekemään rahoitusjärjestelyjä juuri tuosta substanssiarvon ja tuottoarvon erotuksesta johtuen, mutta löysimme siihen ratkaisun yhdessä rahoittajiemme kanssa, Kati Tuominen kertoo.

Tuominen muistuttaa, että yrityskaupoissa ostajalla on yleensä aina vaihtoehtoja, ainakin olla ostamatta yritystä. Myyjällä sen sijaan on vain yksi "kauppatavara". Jotta sen saisi myytyä, on toimittava viisaasti ja siksi kannattaa käyttää asiantuntija-apua. Ostajia on harvoin jonoksi asti, ja epärealistisin vaatimuksin aloiteltu myynti saattaa pilata myyntikohteen maineen pysyvästi. Ostaja taas voi pilata mahdollisuutensa tinkaamalla hintapyynnöstä ilman kunnon perusteluja. Ammattilaisten tekemät arvonmääritykset ovat perusteltuja laskelmia, eivät summittaisia arvauksia.

LADECin liiketoimintakehittäjä Pasi Kangas uskoo, että omistajanvaihdoksista tulee todennäköisesti jatkossa yhä tavallisempi väylä yrittäjyyteen. Myös tulevaisuudessa osa myytävistä yrityksistä tulee löytämään jatkajansa Torin Wanhan Hautaustoimiston tavoin muualta kuin avoimien myynti- tai ostoilmoitusten kautta – aivan kuten työmarkkinoilla suuri osa työpaikoista täyttyy ilman julkista rekrytointiprosessia.

– Yrityksiä myydään useammin kuin kerran elämässä, eli omistajanvaihdokset seurailevat muuta työelämää. Tällä ilmiöllä saattaa olla pelkästään positiivisia vaikutuksia yritysmarkkinoiden toimivuuteen. Toivoisin, että yhä useampi yrittäjyyttä elämäntavakseen harkitseva päätyisi Tuomisten tavoin tutustumaan lähemmin olemassa oleviin yrityksiin, jotka etsivät jatkajaa.

Kangas muistuttaa, että jatketuista yrityksistä viiden vuoden kuluttua on pystyssä yli 90 prosenttia, kun perustetuista yrityksistä pystyssä on enää puolet.

 

Lue lisää: www.hautaustoimistolahti.fi

 

Teksti Terhi Kangas | Kuvat Sebastian Ratu

 

---

Tämä artikkeli liittyy Lahden Seudun Kehitys LADEC Oy:n ”Kasvun juuret – Omistajanvaihdos elinvoiman kehittämisen työkaluna” -hankkeeseen, jota rahoittavat Euroopan aluekehitysrahasto ja Hämeen ELY-keskus.