Kolme kovaa vinkkiä yrityksen myymistä suunnittelevalle – yritys on usein saattaen vaihdettava
LADECin yritysneuvojat Pasi Kangas ja Pekka Mantila ovat olleet paikallisten yrittäjien tukena lukuisissa Päijät-Hämeessä tehdyissä yrityskaupoissa. Miehet muistelivat eräänä kesäpäivänä Lahden Radiomäellä eri toimialoilla vuosien varrella tapahtuneita yrityskauppoja. Koska asiakkaiden tapauksista ei koskaan puhuta tunnistettavasti ja nimillä ilman yrittäjien lupaa, on muistelu diplomaattisen ympäripyöreää. Se käy kuitenkin selväksi, että olipa yrityksen kokoluokka tai toimiala mikä tahansa, niin näkemystä, tukea ja kontakteja yrittäjälle on löytynyt aina. Yksikään neuvontatapaaminen ei ole ollut turha.
Kangas ja Mantila koostivat kolme yleispätevää vinkkiä yrittäjälle, joka pohtii, mitä yritykselle tapahtuu sitten, kun itse ei enää syystä tai toisesta halua jatkaa liiketoimintaa.
1. Lähde ajoissa liikkeelle, vaikka et olisikaan vielä valmis luopumaan.
Yrityskauppojen suurin sudenkuoppa myyjän kulmasta on yrityksen ohitettu Parasta ennen -päiväys. Jos myyntiä pohtii ensimmäisen kerran vasta, kun omat eläkevuodet valtaavat mielen, on paras kauppahinta usein menetetty. Yrittäjän työpanoksen hiipuminen iän myötä näkyy usein viimeisimmissä tilikausissa ja juuri niitä ostaja hanakimmin tarkastelee. Menneet talousluvut ovat menneitä. Viisas yrittäjä myy silloin, kun yritys on parhaassa myyntikunnossa.
Moni yrittäjä ajattelee turvaavansa oman eläkkeensä yrityskaupoista vapautuvalla varallisuudella. Kankaan mielestä yrittäjän eläketurva tulisi aina varmistaa muilla tavoin, koska tulevasta kauppahinnasta ei ole koskaan varmuutta etukäteen.
Kun yrityskauppaa lähdetään suunnittelemaan hyvissä ajoin, ehtii myös yrityksen myyntikuntoa vielä kohentaa. Kangas puhuukin mieluummin yrityksen omistajanvaihdoksesta kuin pelkästä yrityskaupasta. Konkreettinen yrityskauppa voi joskus olla nopeakin, mutta omistajanvaihdos usein pitkä prosessi. Mantilan kokemuksen mukaan aikaa kuluu yrittäjän ensiaskeleesta helposti ainakin pari vuotta, mutta aikajanaa voisi hyvin kasvattaa tarkoituksella pidemmäksikin. Mitä voisin yrittäjänä tehdä, jotta viiden vuoden päästä yritys olisi parhaassa mahdollisessa myyntikunnossa? -> Testaa maksutta yrityksesi tilanne LADECin uudella sivustolla: www.myyntikunto.fi
Kodin remonttejakin tehdään joskus vain siksi, että asuntokaupoissa talosta saisi parhaan mahdollisen hinnan. Mikseipä yrityksellekin voisi tehdä pientä tietoista myyntiremonttia? Jos yrityksen liikevaihto kertyy monesta eri liiketoiminta-alueesta, mutta kirjanpidollisesti kaikki on ”yhtä ja samaa”, on kaupanteko vaikeaa, jos ostaja ei ole kiinnostunut koko paketista. Selkeä kustannuspaikkaseuranta kirjanpidossa on tässä suureksi avuksi.
Kangas ja Mantila kutsuvat yrittäjiä jutulle mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, jotta asioihin voidaan vielä aidosti vaikuttaa.
2. Kartoita ulkopuolisen avun tarve. Asiantuntijat LADECin kumppaniverkostosta!
Myytävän yrityksen arvo on eniten näkemyseroja aiheuttava asia yrityskaupoissa. Mantila neuvoo vähintäänkin arvonmääritysvaiheessa hyödyntämään ammattilaisia. Kun ulkopuolinen taho on tehnyt laskelmat ja analyysit, on hinta huomattavasti helpompi perustella ostajalle – ja ostajan edelleen mahdollisille rahoittajille, vaikkapa pankille tai Finnveralle. Arvonmäärityksissä apua saa vaikkapa lahtelaiselta Advance Teamilta tai Suomen Yrityskaupoilta, jotka ovat LADECin pitkäaikaisia kumppaneita.
Joskus yrityskaupat viivästyvät vain sen takia, että yrittäjä ei kaikelta yrittämiseltään ehdi alkaa hoitaa myyntiin liittyviä käytännön asioita. Vertauskuva löytyy jälleen asuntokaupoista: Oletko valmis esittelemään asuntoa itse vai annatko kotisi kiinteistövälittäjälle? Myös yrityksen voi antaa välittäjälle, joka tekee myynti-ilmoituksen verkkoon kauppapaikalleen. Välittäjän avulla ostaja voi löytyä myös maantieteellisesti kauempaa. Liiketoiminnan siirto toiselle paikkakunnalle ei ole läheskään aina mahdottomuus, vaikka yrittäjästä itsestään saattaisikin siltä tuntua.
Aivan pienten yritysten kohdalla välittäjän hyödyntäminen ei välttämättä onnistu. Tällöin kannattaa laittaa aktiivisesti mahdollisimman monia verkkoja vesiin. Myynti- tai ostoilmoituksen voi laittaa vaikkapa Yrityspörssi-sivustolle. Sosiaalisen median yrittäjäryhmien lisäksi potentiaalinen ostaja voi löytyä myös toimialaan liittyvistä harrastuspiiriverkostoista. Sinun yrityksesi voi olla jonkun harrastajan oraalla oleva unelma.
3. Varaudu saattaen vaihtoon. Unohda Kaikki tai ei mitään -asenne.
- Millä täytät aikatyhjiön ja verkostot, kun päästät irti yrityksestäsi, joka on ollut kuin oma lapsi?
Yritysneuvojien kokemuksen mukaan homma ei yleensä etene ennen kuin vastaus on myyjälle selvillä. Henkinen exit-suunnitelma onkin tärkeä osa yrityskauppaa ja asteittainen irti päästäminen voi olla mielekkäämpi vaihtoehto. Toisinaan edellinen omistaja on vielä hetken aikaa töissä yrityksessä, mikä takaa myös hiljaisen tiedon siirtymisen uudelle yrittäjälle. Mantila kuvaa tilannetta osuvasti rautateiltä tutuksi saattaen vaihtamiseksi.
Mantila kertoo eräästä hiljattain toteutuneesta yrityskaupasta, jossa ”saattaen vaihto” eli entisen yrittäjän töihin jääminen kirjattiin konkreettisesti kauppakirjaan päivämäärien kera. Tässä tapauksessa myös kauppahinta maksettiin osissa, joten sopimus oli monella tapaa asteittain etenevä.
Myyjä haluaisi usein myydä aivan kaiken, myös yrityksensä toimitilat. Erityisesti jos toimitilat sijaitsevat kasvukeskuksen ulkopuolella, voi ostajan kiinnostus kiinteistöä kohtaan olla vähäistä. Yritykseen on saatettu myös hankkia paljon konekantaa tai varastoa, joka ei ostajaa kiinnosta. Kangas muistuttaa, että yrityksen omaisuutta voikin olla järkevämpi myydä osissa juuri niille ostajille, jotka ovat valmiita maksamaan parhaan hinnan. Esimerkiksi jokin tietty laite voi olla tärkeämpi jollekin toiselle yrittäjälle. Yrityksen tasetta rasittamaan ei kannata jättää sellaista omaisuutta, joka on ostajalle yhdentekevä.
Lue lisää -> Myymässä tai ostamassa bisnestä? - LADECin omistajanvaihdosneuvonta
Teksti Terhi Kangas | Kuvat Petri Koivisto
---
Tämä artikkeli liittyy Lahden Seudun Kehitys LADEC Oy:n ”Kasvun juuret – Omistajanvaihdos elinvoiman kehittämisen työkaluna” -hankkeeseen, jota rahoittavat Euroopan aluekehitysrahasto ja Hämeen ELY-keskus.
